Nghệ thuật chốt khách qua salephone

Làm sao để hẹn được khách hàng gặp gỡ nghe tư vấn hoặc cùng bạn đi xem dự án? Dưới đây là những lưu ý quan trọng để chốt khách qua salephone - một kỹ năng quan trọng đối với nhân viên kinh doanh bất động sản, đặc biệt là những người vừa bước chân vào lĩnh vực này.

Bạn đã sẵn sàng để salephone?

Cần chuẩn bị gì trước khi nhấc máy salephone?

1. Kiến ​​thức:

Bạn phải hiểu, thật sự hiểu rõ sản phẩm mà bạn bán. Diện tích bao nhiêu, phương hướng, phong thuỷ, giá thế nào, ngân hàng nào hỗ trợ, gần trường học hay trung tâm thương mại, có ưu nhược điểm gì, cách khắc phục nhược điểm đó ra sao? (Ví dụ, căn hộ gần tuyến đường lớn ồn ào, vậy làm cách nào để hạn chế tiếng ồn?)

Ngoài ra, kiến thức về đối thủ cũng rất quan trọng. Trong khu vực dự án mà bạn bán có bao nhiêu dự án cạnh tranh? Giá các dự án đó cao hay thấp hơn dự án của bạn? Tại sao cao hơn tại sao thấp hơn? Dự án đó khi nào mở bán, khi nào giao nhà? Dự án đó sẽ nâng hay “dìm” dự án của bạn? Trong trường hợp bị “dìm”, bạn phải giải thích thế nào với khách hàng?

2. Sự tự tin

Khi bạn cảm thấy tin tưởng vào bản thân cũng như tin tưởng sản phẩm của mình, bạn sẽ nói chuyện lưu loát hơn và giúp khách hàng dễ chịu. Ngồi thẳng lưng, uống đủ nước, chuẩn bị chất giọng thật tốt và lên tinh thần như thể cuộc điện thoại ngay sau đây sẽ mang về cho bạn hoa hồng hàng chục triệu đồng.

Nếu có website hoặc fanpage bán hàng, bạn cần chuẩn bị nội dung thật chỉn chu. Điều này có ý nghĩa trong trường hợp khách muốn xem thông tin tham khảo, hoặc bạn cũng có thể gửi SMS mời khách hàng xem chi tiết ở website hoặc fanpage đó ngay trong cuộc trò chuyện.

3. Bình tĩnh và kiên nhẫn

Không phải khách hàng nào cũng lịch sự và thân thiện. Làm thế nào để bạn đối phó với một khách hàng đang khó chịu hoặc tức giận? Bí quyết là giữ bình tĩnh và kiên nhẫn, dùng tốc độ vừa phải để đưa ra lời khuyên rõ ràng cho khách. Xem thêm bí quyết nhận diện khách hàng để bán hàng.

Ngoài ra, rất nhiều khách hàng chỉ có thể tiếp chuyện ngoài giờ làm việc. Một số khách khác lại thích nửa đêm gọi cho bạn để bày tỏ những lo lắng, bất an về việc bỏ số tiền lớn mua một căn hộ. Trong mọi trường hợp, bạn phải thật bình tĩnh và kiên nhẫn. Nếu đã gọi đến 30 khách và bị từ chối cả 30, hãy tin tưởng rằng, khách hàng số 31 chính là khách hàng bạn vẫn luôn tìm kiếm.

Nói thế nào để hẹn được khách qua salephone?

Bạn đã chuẩn bị tốt những điều trên và sẵn sàng gọi cho khách? Dưới đây sẽ là vài mẹo nói chuyện nhỏ có thể giúp bạn hẹn khách thành công.

Phần lớn data khách hàng mà bạn có được đều là người có nhu cầu mua sản phẩm. Họ để lại thông tin trên fanpage, website hoặc gọi đến hotline của bạn. Họ chính là khách hàng tiềm năng, họ muốn mua hàng, việc còn lại của bạn là làm thế nào để chốt khách.

Phải nói thế nào nếu khách từ chối?

Khi gọi cho khách hàng, thông thường sau vài lời giới thiệu, bạn sẽ hỏi khách theo kiểu: “Khi nào anh/chị rảnh, em mời anh/chị đi xem căn hộ mẫu và tham quan dự án…?” Rất nhiều khách hàng sẽ trả lời theo kiểu “để anh/chị bàn lại với gia đình” hoặc “để anh/chị xếp lịch rồi gọi em sau nha”.

Việc bạn cần làm ngay lập tức là “tạo thị trường” để khách thấy được nếu bỏ qua cơ hội này sẽ là một tổn thất lớn. Bạn có thể nói với khách: “Hiện tại dự án chỉ còn khoảng 5 căn 2 phòng ngủ phù hợp với nhu cầu của anh/chị. Bây giờ anh/chị đang ở đâu ạ? Em chạy sang gửi hồ sơ tư vấn đầy đủ cho anh/chị nha.” Hoặc bạn cũng có thể nói: “Bên em đang chuẩn bị mở bán, đợt mở bán này sẽ có nhiều ưu đãi, giá rất tốt ạ, anh/chị cho em cái hẹn để em gửi thư mời dự mở bán và tư vấn đầy đủ cho anh/chị nhé!”

Bí quyết của việc “tạo thị trường” này dựa trên một nghiên cứu về tâm lý hành vi khi mua hàng của khách hàng: “Động cơ thúc đẩy con người hành động là sự sợ hãi hoặc lòng tham lam”. Hãy cho họ thấy, đây là cơ hội một đi không trở lại và bạn đang giúp họ nắm chắc cơ hội đó.